2004年的車市低潮徹底打懵了一些自我感覺良好的經(jīng)銷商，2004年汽車廠家在激烈的市場競爭中已步入體系競爭時(shí)代，而今年這個(gè)趨勢(shì)將延伸到下游的汽車經(jīng)銷商。隨著汽車業(yè)逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，如果經(jīng)銷商仍然懷有“是輛車都好賣”，“坐在店里等客人上門”，恐怕已不足以在這個(gè)激烈的市場中生存下來。
2005年
將是檢驗(yàn)各個(gè)汽車經(jīng)銷商的內(nèi)功功力的重要年度。對(duì)于新的一年，接受采訪的經(jīng)銷商大多懷著謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。
售后服務(wù)大比拼
北京市場是車市晴雨表，北京市流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表明，2004年北京新增汽車經(jīng)銷商399家，而經(jīng)工商注銷的卻有487家。因此，選擇在今年進(jìn)入汽車經(jīng)銷行業(yè)確實(shí)算是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的舉動(dòng)。
在2004年的市場磨難中艱難生存下來的汽車經(jīng)銷商，面臨著把經(jīng)營重點(diǎn)從銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)上來，隨著汽車售后市場的日益紅火，經(jīng)銷商的市場推廣將向這方面轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商經(jīng)營、廣告和新聞宣傳重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，并以此樹立經(jīng)銷商品牌。
今年被很多廠家定義為“服務(wù)年”，而對(duì)經(jīng)銷商而言，在激烈的市場競爭中，服務(wù)方面也要求不斷創(chuàng)新。2003年，廣州本田在國內(nèi)首次引進(jìn)了“快修體制”，之后被上海通用等主流廠家紛紛學(xué)習(xí)。而今年，一家廣州本田在京的經(jīng)銷商聲稱將在售后服務(wù)方面打造全新品牌，舉辦三次售后服務(wù)雙周活動(dòng)，并實(shí)施24小時(shí)緊急救援服務(wù)體制。
體系競爭剛剛開始
套用美國電影《刺激1995》里面老布的那句經(jīng)典臺(tái)詞，“areyoubusyliving
orbusydying？”這樣一個(gè)問題也可以套用在今年北京汽車經(jīng)銷商的頭上。2004年年中，一家中華專賣店就退出了市場，而今年的市場競爭，不僅僅比拼產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)，還將比拼營銷策略、銷售技巧、配件價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量。
盡管廠家不斷推出新車以保持市場關(guān)注度和人氣，但由于新車銷售增長幅度明顯放緩，新車銷售將有所下降，二手車交易將有所增長。
而有著二手車品牌的上海通用“誠新”、上海大眾“特選”經(jīng)銷商都會(huì)抓住市場機(jī)遇發(fā)展二手車市場。
新華信市場研究咨詢有限公司總裁林雷認(rèn)為，在中國目前的市場狀況下，沒必要要求所有的汽車專賣店都采取4S形式，1S，2S，3S等汽車經(jīng)營模式也將方興未艾�！坝性S多汽車經(jīng)銷商，也在開始建立自己的二級(jí)、三級(jí)代理商，以擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)。而到下一級(jí)的代理商4S就不可能按照完全的4S建立，或者是銷售加維修的2S，或者是再加上一個(gè)品牌宣傳的3S.”林雷認(rèn)為。同樣，今年很多汽車專賣店就面臨“減肥”后如何進(jìn)行品牌推廣，有效進(jìn)入社區(qū)以及如何在銷售和維修上進(jìn)行資源分配的問題。
經(jīng)銷商需要品牌營銷
2005年可能是中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)真正的營銷年。汽車銷售將與企業(yè)是否具有一定的經(jīng)營策略和創(chuàng)新的經(jīng)營方式直接相關(guān)。而品牌營銷則需要真正的有針對(duì)性。
根據(jù)北京市汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長盧錦華分析，隨著去年三分之二的重點(diǎn)汽車企業(yè)利潤下降，這與經(jīng)銷商們的預(yù)期相差太大，面對(duì)庫存、還貸壓力，經(jīng)銷商的日子非常難過。經(jīng)銷商以前是坐店經(jīng)營，等待顧客。“到了今年，再坐等肯定是不可行了，經(jīng)銷商面臨著一個(gè)新的課題：怎樣從單純賣車過渡到有計(jì)劃地營銷的問題�！币晃粡氖聫V告投放的4S店市場部人士分析，隨著市場成熟度增加，2005年廣告投放方式將進(jìn)一步從粗放式向更為科學(xué)理性方式轉(zhuǎn)變。投放媒體結(jié)構(gòu)有所調(diào)整，平面媒體廣告將有所減少，廣播、網(wǎng)絡(luò)將穩(wěn)中有升，廣告經(jīng)費(fèi)轉(zhuǎn)為活動(dòng)費(fèi)用比例將大幅增加。另外，在廣告投放過程中，對(duì)效果的評(píng)估更為重視，對(duì)媒體策劃能力的要求將越來越高。
