【海奧視點(diǎn)】

近日，三菱重工渠道合作懇談會(huì)來(lái)到青島。相信不久，青島便有了三菱中央空調(diào)自己的“4S”店。作為不乏空調(diào)名牌的青島來(lái)說(shuō)，島城的空調(diào)大亨們準(zhǔn)備好了嗎？

在懇談會(huì)上，三菱重工雄心勃勃，展開新一輪的銷售戰(zhàn)略，代號(hào)為“K”計(jì)劃。簡(jiǎn)言之，就是以三菱中央空調(diào)的品質(zhì)為突破口，建立覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而拿到三菱商用空調(diào)從生產(chǎn)到銷售的自主權(quán)。到2012年，三菱將在全國(guó)范圍內(nèi)建立200多家連鎖“4S”

記得，三菱商用空調(diào)的上次高調(diào)出場(chǎng)是在2003年，當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役的還是日本人松平伸康。他詮釋道：“我們將組建強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從以前單一的由代理商推廣,轉(zhuǎn)變?yōu)橐詮S家的身份直接參與產(chǎn)品的宣傳推廣，從以技術(shù)制勝轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)和市場(chǎng)推廣兩者并重。隨后將逐漸向各個(gè)大中城市擴(kuò)散?！睍r(shí)下的“K”計(jì)劃無(wú)疑是上次戰(zhàn)役的戰(zhàn)略延伸。三菱商用空調(diào)在中國(guó)的動(dòng)作可謂扎實(shí)穩(wěn)健、步步為營(yíng)，對(duì)于業(yè)內(nèi)同行來(lái)說(shuō)，這更像是狼來(lái)了，好似裝甲車以相對(duì)緩慢的速度，進(jìn)入射擊位置，然后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施沉重打擊。

三菱重工為何對(duì)建立銷售渠道如此渴熱，這要從九十年代三菱空調(diào)初入中國(guó)市場(chǎng)說(shuō)起。當(dāng)時(shí)，三菱空調(diào)迫切需要一條成熟的產(chǎn)品銷售渠道為它投送“炮彈”，產(chǎn)品投放要精準(zhǔn)、消費(fèi)群體要廣泛、售后渠道要暢通。于是，苛求品質(zhì)與口碑的三菱重工選擇了海爾——

1993年，三菱重工與海爾集團(tuán)合作，生產(chǎn)和銷售三菱空調(diào)。張瑞敏破天荒地讓出55%的股份，這意味著三菱重工海爾公司生產(chǎn)的所有空調(diào)的利潤(rùn)將“滴水不漏”地上交三菱重工。而海爾換來(lái)了空調(diào)特別是大型中央空調(diào)的技術(shù)支持和海爾品牌產(chǎn)品授權(quán)。

可以說(shuō)，三菱想要的是憑借海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)賺錢，而海爾得到的是先進(jìn)、復(fù)雜的空調(diào)技術(shù)特別是壓縮機(jī)技術(shù)，和三菱空調(diào)“心臟”給海爾帶來(lái)的市場(chǎng)認(rèn)可度及業(yè)內(nèi)威望。這恰與張瑞敏推行的名牌戰(zhàn)略相契。

十六年過(guò)去了，海爾從三菱重工身上“偷師”了多少“武藝”不得而知。然而，三菱重工將迅速擺脫銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道的束縛，建立自己龐大的一條龍網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過(guò)十幾年的合作，三菱重工也有足夠的時(shí)間培養(yǎng)出本土管理精英，用中國(guó)人辦中國(guó)事。更為重要的是，以卓越品質(zhì)著稱的三菱商用空調(diào)開始得到回頭客的回報(bào)。三菱重工也因此將“回頭”用戶與潛在用戶作為最主要客戶。

一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手在搶灘登陸戰(zhàn)中初戰(zhàn)告捷，鞏固勢(shì)力范圍后，已開始穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進(jìn)。在工建項(xiàng)目上，三菱重工將自己的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固并逐步擴(kuò)大；在家用空調(diào)市場(chǎng)也與眾多國(guó)產(chǎn)品牌分一杯羹。當(dāng)“K”店登陸島城之時(shí)，為青島消費(fèi)者喜愛的海爾、海信、澳柯瑪?shù)仁欠衲軓娜輵?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，讓人拭目以待。（周琦）