拿自己的行業(yè)說事，在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪之前，田豐(化名)一度有些抵觸。盡管記者承諾不涉及其姓名和公司，但“從別人的口里說出來和我說出來，是兩回事”，他一直如此強(qiáng)調(diào)。
在這個(gè)行業(yè)浸淫了6年，他并沒有以經(jīng)驗(yàn)取勝而感到驕傲。
相對(duì)而言，某腫瘤醫(yī)院醫(yī)療器械科的采購(gòu)員張國(guó)華(化名)
則坦誠(chéng)得多：“哪一個(gè)行業(yè)沒有帶金銷售的現(xiàn)象呢？只是看程度大小罷了。”
成本無法回收的謊言
張國(guó)華所在的醫(yī)院擁有兩臺(tái)32排的CT機(jī)，一臺(tái)機(jī)器帶配備的軟件、工作站整套價(jià)值1000萬元。而這家醫(yī)院去年大型設(shè)備采購(gòu)資金還剩900多萬元在賬上。
“我們這還不算多，我聽說某大學(xué)附屬醫(yī)院2003年剩了1個(gè)億沒花出去。”他說。
設(shè)備采購(gòu)資金來源主要有三種方式：一種是財(cái)政撥款，一種是醫(yī)院自籌，一種是申請(qǐng)銀行貸款。
“市級(jí)以上醫(yī)院100%是財(cái)政撥款，100萬~200萬元這樣的中低檔設(shè)備才會(huì)由醫(yī)院自籌一部分�！睆垏�(guó)華說。
“這個(gè)城市的衛(wèi)生局很有錢，只要院長(zhǎng)不是整天窩在家里不交際，一般來說申請(qǐng)問題都不大�！彼f。
按照大型醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)流程，是由醫(yī)院科室提前一年填下一年度的設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)，再交由醫(yī)療器械科，醫(yī)械科再交給院辦，由院辦交衛(wèi)生主管部門，申請(qǐng)財(cái)政撥款，撥款下來之后再進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。
按照廣州紅十字會(huì)醫(yī)院醫(yī)械科喻科長(zhǎng)的說法，財(cái)政撥款配備大型醫(yī)療器械的批準(zhǔn)依據(jù)經(jīng)歷了三種方式：一種是按人頭，由醫(yī)院擁有多少職工攤算；一種是按項(xiàng)目，按醫(yī)院上馬醫(yī)療項(xiàng)目需要進(jìn)行分撥；第三種是按醫(yī)院年度病人數(shù)、床位、診療情況進(jìn)行攤分。
雖然國(guó)家一度將大型設(shè)備的采購(gòu)許可權(quán)收歸衛(wèi)生部，但在實(shí)際操作中，仍然是由各地自由配置。有關(guān)部門亦曾推出過區(qū)域大型器械配置的標(biāo)準(zhǔn)模式，“包括30萬元以上的配備集中招標(biāo)采購(gòu),在各地推行都很難�！睆垏�(guó)華說。
設(shè)備購(gòu)買之后，意味著成本回收，按照一般三甲醫(yī)院的做法，像CT、核磁共振這樣價(jià)值上千萬元的設(shè)備，回收期為10~15年。
但是，“10年期對(duì)于大醫(yī)院來說根本算不上問題”，對(duì)于“人等機(jī)器”的三級(jí)醫(yī)院來說，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)收回成本非常容易。南京某醫(yī)院人士向記者透露，一般做一個(gè)CT“平掃”收費(fèi)為300元，算上機(jī)器、人員、水電等，成本不到150元，按一天20個(gè)人的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，3年左右即可收回成本。此說法得到喻科長(zhǎng)的認(rèn)同。
那么，回收期滿之后呢？“當(dāng)然就算醫(yī)院的純收入了�！庇骺崎L(zhǎng)笑著說。
而用伽馬刀治療每次收費(fèi)近2萬元，而實(shí)際成本不超過1萬元�！按蠹叶颊f醫(yī)院靠藥品賺錢，但事實(shí)上藥品的加價(jià)只有15%，而從大型醫(yī)療器械檢查項(xiàng)目中獲取的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過藥品�！�
關(guān)鍵在于，“成本回收之后當(dāng)然不用上交財(cái)政，去年我們醫(yī)院本來說8%的純收入要上交財(cái)政，但后來都沒有交，有些醫(yī)院即使是交上去，隔年也會(huì)全額返還回來。”張國(guó)華說。
就在各大醫(yī)院口口聲聲喊冤無法收回成本之時(shí)，一個(gè)最為簡(jiǎn)單的事實(shí)卻被忽略：本是國(guó)家財(cái)政撥款，虧了算國(guó)家，贏利了算醫(yī)院。
外部交易
田豐所在的這家公司，是德國(guó)某器械公司在廣東地區(qū)的獨(dú)家代理，主打產(chǎn)品是內(nèi)窺鏡，市場(chǎng)價(jià)格在10萬~30萬元不等，幾乎覆蓋了所有大醫(yī)院。
接受記者采訪的這天，他剛剛給招標(biāo)辦遞交完標(biāo)書。這一次，他們?nèi)匝永m(xù)了往常的做法：“圍標(biāo)”。
由于按照招標(biāo)規(guī)定，投標(biāo)企業(yè)不得少于三家。但一個(gè)秘密是，去的五家公司投標(biāo)人其實(shí)全是他們公司的業(yè)務(wù)員。“只要去找代理產(chǎn)品不同的其他公司蓋個(gè)公司章就可以了。”
當(dāng)然，圍標(biāo)成功的前提是要先打通招標(biāo)方，亦即醫(yī)院。關(guān)鍵點(diǎn)在于“金錢與感情”，打點(diǎn)對(duì)象是院長(zhǎng)、設(shè)備科、主治醫(yī)生。在這中間，主治醫(yī)生是大頭，“得由他提出申請(qǐng)，用什么產(chǎn)品的權(quán)利在他手上�！�
這樣的功夫不是一蹴而就的，按照公司的銷售政策，給業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)提成是每單1.5個(gè)百分點(diǎn)，而每單利潤(rùn)的10%則作為日常公關(guān)費(fèi)用，這中間，并不包括直接的紅包回扣和給醫(yī)院方面的采購(gòu)提成。
只要擺平了這些，主治醫(yī)生便可以在招標(biāo)規(guī)定的“技術(shù)參數(shù)”上用功夫，先以專利、型號(hào)淘汰掉那些國(guó)產(chǎn)廠家，在具體的諸如函數(shù)、成像比例上確保他們企業(yè)中標(biāo)。
“圍標(biāo)”成功的最大好處在于，企業(yè)獨(dú)自主宰了報(bào)價(jià)的權(quán)力，報(bào)多少價(jià)就賣多少錢。一個(gè)事實(shí)是，同一個(gè)城市，同類的CT產(chǎn)品，價(jià)格卻相差幾十萬元，在不同的城市，甚至相差幾百萬元。
而這樣的內(nèi)窺鏡，出廠價(jià)全部最高不超過成交價(jià)的50%�！耙话銇碚f，利潤(rùn)至少在50%以上�！�
再比如靜脈支架這樣的介入類產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)廠家的售價(jià)一般是5000~6000元，出廠價(jià)則一般都低于1000元。“介入類器械100%~300%的利潤(rùn)還是有的�！睆垏�(guó)華說。
大型設(shè)備的購(gòu)買重點(diǎn)則在院長(zhǎng)方面，附加的條件還有諸如“給幾個(gè)出國(guó)考察、學(xué)習(xí)的指標(biāo)”。
內(nèi)部交易
按照醫(yī)院內(nèi)部二級(jí)財(cái)務(wù)考核機(jī)制，成本回收機(jī)制即是每年或每季度從檢查科室的收入中扣除設(shè)備折舊費(fèi)，剩余者則作為科室獎(jiǎng)金。
比如，一臺(tái)價(jià)值1000萬元的設(shè)備，回收期10年，每年成本回收費(fèi)用(折舊費(fèi))是100萬元，每月是8.3萬元。如果該科室每月收入為10萬元，則上交院財(cái)務(wù)8.3萬元之后，1.7萬元即可作為該科室的醫(yī)生獎(jiǎng)金發(fā)放。
“這樣一來，科室的積極性當(dāng)然就上來了，誰不想多發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金啊�！睆垏�(guó)華說。
而另一種做法是，三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院搞“聯(lián)合”。由于社區(qū)醫(yī)院的設(shè)施條件相對(duì)較差，沒有大型診斷儀器，而一旦查出癥狀后，社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生就會(huì)向病人推薦去“聯(lián)合”的二級(jí)或三級(jí)醫(yī)院的相關(guān)科室進(jìn)行檢查。
一旦推薦成功，社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生可以從中拿到回扣，每介紹一個(gè)病人的回扣大約為20~40元不等。而拉到病人的醫(yī)院更是乘機(jī)開單為病人作檢查。
在醫(yī)院內(nèi)部，給開單醫(yī)生的提成一般數(shù)額為檢查費(fèi)用的15%~20%�！岸绱艘粊�，無論是大醫(yī)院還是小醫(yī)院，只要與收入直接掛鉤，醫(yī)生當(dāng)然愿意不斷讓病人做各種各樣的檢查項(xiàng)目�！蹦暇┠翅t(yī)院的人士說。
“除了這些醫(yī)生與醫(yī)生之間的交易，更離譜的還有一些科室以科室的名義進(jìn)行操作，這種影響更壞。”張國(guó)華說。
