在啤酒業(yè)內(nèi)有這樣一句話：得山東者得天下，得濟(jì)南者得山東。
究其原因，一是因?yàn)闈?jì)南的消費(fèi)量很大、利潤(rùn)豐厚。同時(shí)，在以濟(jì)南為中心的200公里區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，為啤酒企業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┝撕芎脳l件。二來(lái)是攻克濟(jì)南啤酒市場(chǎng)的難度很大，而一旦得手，其他市場(chǎng)也就不在話下。
而正是因?yàn)闈?jì)
南市場(chǎng)不可復(fù)制的天然優(yōu)勢(shì)，使其成為青啤、燕啤等各路啤酒業(yè)巨頭眼中的“兵家必爭(zhēng)之地”。
青啤：開(kāi)始盈利
“今年1到8月份，青啤銷售額高達(dá)近2億元，比去年同期猛增了60%。更為重要的是，青啤以前在濟(jì)南沒(méi)有利潤(rùn)，而今年首度實(shí)現(xiàn)盈利，并且利潤(rùn)還很可觀�！比涨�，青啤濟(jì)南分公司總經(jīng)理劉金鐸向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》透露。
在2002年之前，濟(jì)南啤酒還占據(jù)著濟(jì)南市場(chǎng)85%以上的份額，是濟(jì)南啤酒市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的老大。
但是一場(chǎng)“專賣”大戰(zhàn)卻驚擾了濟(jì)南啤酒高高在上的美夢(mèng)。2002年4月，青啤率先挑起“專賣”大戰(zhàn)，以花錢買店的方式同濟(jì)南200多家中高檔酒店簽訂苛刻的“買斷協(xié)議”。協(xié)議規(guī)定：由青啤向酒店提供幾千元到幾十萬(wàn)元不等的資金或啤酒，被買斷酒店則必須專賣青啤，青啤以外的濟(jì)啤等啤酒則實(shí)施不準(zhǔn)進(jìn)貨、不準(zhǔn)擺放、不準(zhǔn)推薦、不準(zhǔn)冰鎮(zhèn)的“四不準(zhǔn)”原則。濟(jì)南啤酒如受當(dāng)頭一棒，但隨之，濟(jì)南啤酒就全力組織人員進(jìn)行買店還擊。
時(shí)隔3年之后，雙方的交戰(zhàn)仍在繼續(xù)，并已進(jìn)入僵持狀態(tài)。而青啤也借此在濟(jì)南站住了腳跟，并還在中高檔酒店稍占優(yōu)勢(shì)。
劉金鐸透露，青啤的優(yōu)勢(shì)在中高檔酒店，已經(jīng)占據(jù)七成份額，在商場(chǎng)超市和社區(qū)便利店，約占三成份額。從總量上看，青啤已經(jīng)占據(jù)濟(jì)南市場(chǎng)的半壁江山。
但是，為了擠占濟(jì)南市場(chǎng)，青啤也付出了巨大代價(jià)。濟(jì)南啤酒集團(tuán)的一位高管告訴記者，自2002年，青啤每年在濟(jì)南市場(chǎng)投入資金高達(dá)兩三千萬(wàn)元，4年下來(lái)，各種花費(fèi)不下1億元。
燕啤：搶占20％~30％的市場(chǎng)份額
而就在青啤與濟(jì)南啤酒激烈交戰(zhàn)的時(shí)候，燕啤卻在今年上半年乘虛殺入濟(jì)南市場(chǎng)，悄無(wú)聲息地攻城略地。
23日，燕京啤酒濟(jì)南辦事處負(fù)責(zé)人劉際偉告訴記者：“我們的目標(biāo)是占到濟(jì)南市場(chǎng)份額的20％~30％�！�
劉際偉說(shuō)，燕啤開(kāi)拓濟(jì)南市場(chǎng)已經(jīng)取得了顯著成果，在中高檔酒店中已經(jīng)占到了8％~10％。燕啤希望在短期內(nèi)成為濟(jì)南市場(chǎng)的三強(qiáng)之一。
目前，燕啤在山東已有山東萊州啤酒有限公司、燕京啤酒三孔有限公司和燕京啤酒無(wú)名有限公司三家公司。由于3家公司都是地方品牌，其影響力和市場(chǎng)范圍相對(duì)有限，并且產(chǎn)品面向中低端消費(fèi)群體，為燕啤利潤(rùn)貢獻(xiàn)有限。劉際偉說(shuō)，為了“盤活”這三家公司，燕啤決定奮力開(kāi)拓濟(jì)南市場(chǎng)。
而面對(duì)青啤和濟(jì)南啤酒兩大對(duì)手，劉際偉說(shuō)，上述兩家爭(zhēng)奪時(shí)間越長(zhǎng)，他們的精力耗費(fèi)得越多，對(duì)燕京切入也越有利。
同時(shí)，劉際偉認(rèn)為，青啤多年的“攻濟(jì)戰(zhàn)”已經(jīng)改變了濟(jì)南市民只喝濟(jì)南趵突泉啤酒的習(xí)慣，接受燕啤，將會(huì)比當(dāng)時(shí)接受青啤更容易一些。
“三啤”的競(jìng)合之路
而對(duì)于濟(jì)南攻堅(jiān)戰(zhàn)，如若控制濟(jì)南啤酒集團(tuán)，無(wú)疑將成為一條占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)山東市場(chǎng)的便捷之路。但目前來(lái)看，這種可能性并不大。
劉際偉告訴記者，燕啤方面現(xiàn)在沒(méi)有和濟(jì)南啤酒合作的打算。他說(shuō)，此前也曾考慮過(guò)，但經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南啤酒的財(cái)務(wù)狀況不理想，如果要合作，再加上開(kāi)拓濟(jì)南市場(chǎng)，需要大約2個(gè)億的費(fèi)用，燕啤方面需要付出8個(gè)億。
但青啤對(duì)濟(jì)南啤酒覬覦已久，也曾就合作進(jìn)行過(guò)接觸，但卻無(wú)功而返。濟(jì)南啤酒集團(tuán)的一位高管此前告訴記者：“青啤在彭作義當(dāng)政的時(shí)候，曾和濟(jì)南啤酒達(dá)成過(guò)初步合作意向。但隨著彭作義時(shí)代的過(guò)去，雙方之間發(fā)生了很多事情，合作之事也就不了了之�！�
這位高管所說(shuō)的“很多事情”，就包括青啤自1997年以來(lái)，通過(guò)“價(jià)格戰(zhàn)”、“火鍋城戰(zhàn)”、“專賣戰(zhàn)”等多種形式擠占濟(jì)南啤酒市場(chǎng)�，F(xiàn)在看來(lái)，青啤與濟(jì)南啤酒合作的可能性已經(jīng)很小。
記者還了解到，青啤已經(jīng)在濟(jì)南設(shè)立了一條扎啤生產(chǎn)線，而另一條扎啤生產(chǎn)線也在緊張選址之中。更大的動(dòng)作是，青啤已經(jīng)有在濟(jì)南設(shè)分廠的打算。記者了解的信息是，分廠將投資2億元，一期生產(chǎn)能力10萬(wàn)噸，到2007年達(dá)到20萬(wàn)噸。
事實(shí)上，目前，濟(jì)南啤酒已將合作對(duì)象放在了外資上。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》曾報(bào)道，濟(jì)南啤酒正與美國(guó)的一家投資公司洽談合作事宜。而在23日記者致電濟(jì)南啤酒集團(tuán)一位高管時(shí)，該高管仍未予置評(píng)。此前，這位高管曾告訴記者，在濟(jì)南市政府的推動(dòng)下，濟(jì)南啤酒集團(tuán)正在積極尋找外資合作伙伴。（記者
李攻）
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