進(jìn)入2005仍持續(xù)低迷的車市也有一個(gè)正效應(yīng)，就是中國(guó)本土大小車廠們的想像力得到了重新激發(fā)。2003年以及2004年積累的巨大庫(kù)存等待消化、新車上市步伐的繼續(xù)加快、2004年持續(xù)擴(kuò)大的產(chǎn)能遭遇“饑渴”，以及消費(fèi)者對(duì)廠家降價(jià)的曖昧態(tài)度，造就了新一輪的買斷式銷售成風(fēng)。
合資的如東風(fēng)雪鐵龍、上海大眾，地方企業(yè)如內(nèi)
資的吉利和奇瑞等等，正或多或少地開(kāi)始涉足其間。相比于單純地轉(zhuǎn)移庫(kù)存給經(jīng)銷商，顯得那么缺乏技術(shù)含量；通過(guò)斬倉(cāng)方式的買斷車型銷售，由部分經(jīng)銷商代替廠家完成后者忌諱的降價(jià)，勉強(qiáng)算是進(jìn)步。
神龍銷量暴漲的真相
工作三年的上海市民田小姐最近準(zhǔn)備買車，流連于各大汽車網(wǎng)站，一則經(jīng)銷商的消息引起了她的興趣。這家滬上某東風(fēng)雪鐵龍的經(jīng)銷商發(fā)出消息稱，目前他們正買斷了一批畢加索，并以低價(jià)格銷售。工作人員說(shuō)這批畢加索車型為2.0手自一體版，車型顏色很全，出廠日期在2004年7~9月。該車型經(jīng)銷商處原售價(jià)為19.98萬(wàn)元，也就是去年下半年推出的04款手自一體舒適型，目前讓利3萬(wàn)元，報(bào)價(jià)16.98萬(wàn)元。
田小姐與工作人員溝通后得知，實(shí)際成交價(jià)在這個(gè)報(bào)價(jià)上還有比較大的下探余地，如果她愿意去展廳談，實(shí)際最低可在16.5萬(wàn)元左右成交，這樣讓利幾乎達(dá)到了3.5萬(wàn)元。最后她向這經(jīng)銷商下了定單。
這家經(jīng)銷商其實(shí)只是雪鐵龍近期在全國(guó)各大區(qū)諸多買斷式銷售的一家，而這些規(guī)�；馁I斷式銷售，造就了神龍去年年底和今年年初的一個(gè)原本“不可能完成的任務(wù)”。在2004年即將謝幕的時(shí)候，東風(fēng)雪鐵龍其12月的銷量一舉突破了8000余輛，庫(kù)存達(dá)到了2004年的歷史最低點(diǎn)8000輛。與眾多汽車廠家擔(dān)憂年末庫(kù)存正好相反，東風(fēng)雪鐵龍目前已經(jīng)形成產(chǎn)銷兩旺的逆市反彈局面，一些城市的經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了缺貨。
大家當(dāng)時(shí)還在為神龍汽車公司2004年全年虧損的準(zhǔn)確數(shù)字爭(zhēng)論不休，神龍汽車總經(jīng)理劉衛(wèi)東甚至親自出面向外界更正虧損數(shù)字。根據(jù)全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2004年1月至11月，神龍轎車銷量為77761輛，同比下降17.14％，在所有乘用車企業(yè)中降幅是最大的，塞納甚至創(chuàng)下了單月銷量70輛的紀(jì)錄。
富有戲劇性的是，今年2月初，神龍汽車子公司東風(fēng)雪鐵龍對(duì)外宣稱，公司1月份完成銷售11000輛，這個(gè)數(shù)字突破了神龍汽車在2003年市場(chǎng)“井噴”情況下取得的最好月銷量紀(jì)錄。
車市如冰雪冬日，眾多不利傳聞纏身的東風(fēng)雪鐵龍緣何仍能夠逆風(fēng)而進(jìn)呢？其背后的原因正是買斷式銷售正在全國(guó)各大市場(chǎng)的大規(guī)模拷貝，從而大規(guī)模拉升了銷量。
所謂買斷銷售或買斷經(jīng)營(yíng)，即銷售商和生產(chǎn)廠就一種產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，以非常優(yōu)惠的價(jià)格從廠家批量采購(gòu)產(chǎn)品，然后以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格對(duì)外銷售，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大批量銷售該產(chǎn)品。
記者掌握的資料顯示，汽車行業(yè)的“買斷銷售”最早的案例是2001年，中央電視購(gòu)物有限公司對(duì)上海大眾的帕薩特、桑塔納等個(gè)別型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)買斷經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)由于車市“井噴”，這些小打小鬧被眾車廠巨大的銷量所淹沒(méi)，而事情在2004年末開(kāi)始起變化。
買斷式銷售規(guī)模調(diào)查
差不多是在2004年年末，2005年年初，大小車廠們開(kāi)始相繼醞釀并低調(diào)推進(jìn)買斷式銷售。記者手頭掌握的名單中，包括了國(guó)內(nèi)一半以上的產(chǎn)銷量都較大的車廠，如上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車、奇瑞、吉利等全都加入到買斷銷售的陣營(yíng)，只是各家的力度和規(guī)模不一而足。
作為中西部地區(qū)最大的城市，成都成了新一輪買斷銷售風(fēng)暴的焦點(diǎn)。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在去年12月16日~22日舉辦的中國(guó)首屆西部購(gòu)車節(jié)期間，東南菱帥以經(jīng)銷商買斷的方式限量推出“東南菱帥買斷式銷售”大型促銷讓利活動(dòng)，其讓利幅度最高可達(dá)2.1萬(wàn)元。
此外，成都一經(jīng)銷商則在去年12月以5.98萬(wàn)元的特價(jià)獨(dú)家買斷了一批奇瑞風(fēng)云轎車最低款在四川的銷售權(quán)，創(chuàng)下1.6L排量國(guó)產(chǎn)家用轎車價(jià)格的新低。當(dāng)時(shí)被買斷的奇瑞風(fēng)云系列轎車共有60輛左右，其中售價(jià)為5.98萬(wàn)元的車型數(shù)量相當(dāng)有限，將每周進(jìn)行限量發(fā)售。
隨后，買斷經(jīng)銷加團(tuán)購(gòu)，PO－LO在成都也以9.88萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)全國(guó)最低價(jià)。
緊接著，上海大眾的經(jīng)銷商也跟進(jìn)。用6.98萬(wàn)元就可以買一輛四門高爾轎車了！
上海的經(jīng)銷商則開(kāi)始買斷銷售POLO。去年年底，上海申銀最終選擇了POLO，一次性買斷3000輛。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，由于大批量集中采購(gòu)，所以廠家也樂(lè)意在價(jià)格上給予優(yōu)惠，甚至低于出廠價(jià)。
廠商、經(jīng)銷商用意何在？
記者掌握的數(shù)據(jù)顯示，買斷的這些車型銷量均出現(xiàn)了相應(yīng)幅度的提升，這種主力經(jīng)銷商代替廠家降價(jià)的舉動(dòng)至少獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，一定程度上也穩(wěn)定了經(jīng)銷商相互殺價(jià)的局面，對(duì)于廠家而言，最關(guān)鍵的顯然在于降低了庫(kù)存。中車23.9萬(wàn)元的價(jià)格讓利消費(fèi)者，這些車型在半年的時(shí)間里被搶購(gòu)一空；今年，在車市持續(xù)低迷的情況下，由中視獨(dú)家買斷的高爾車型，以大眾品牌在國(guó)內(nèi)有史以來(lái)破紀(jì)錄的低價(jià)5.98萬(wàn)元，以一天100余輛的銷量再一次制造了銷售奇跡。
全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)的分析表明，去年年底，“很多庫(kù)存汽車存放時(shí)間較長(zhǎng)，這造成了巨大的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，廠家為了銷售庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)的汽車，大多采用所謂的“買斷”形式降價(jià)銷售�！�
對(duì)于買斷銷售逆市飄紅的原因，業(yè)內(nèi)人士表示，買斷經(jīng)營(yíng)對(duì)汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商以及購(gòu)車者來(lái)說(shuō)是互利的關(guān)系。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，資金回籠快，便于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)良性運(yùn)作；從經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可以用最低的價(jià)格進(jìn)貨，并在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi)具有定價(jià)權(quán)，獲得最大利潤(rùn)；從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商包銷后往往會(huì)出讓一部分利益，使消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。
同時(shí)專家也指出，買斷銷售從表面上看，是汽車經(jīng)銷商希望以承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)來(lái)?yè)Q取更大的市場(chǎng)回報(bào)，但在一定意義上說(shuō)，“買斷銷售”是汽車經(jīng)銷渠道從完全依附廠家走向獨(dú)立的重要標(biāo)志，并由此將一些不規(guī)范運(yùn)作的小經(jīng)銷商剔除出局，帶來(lái)汽車銷售市場(chǎng)的重組�？梢�(jiàn)，買斷銷售無(wú)疑已成為現(xiàn)在直至未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)車市的一針強(qiáng)心劑。
經(jīng)銷商們認(rèn)為，買斷銷售需要大量的現(xiàn)金投入，承擔(dān)非常大的風(fēng)險(xiǎn)，首要問(wèn)題就是銷售渠道的暢通和資金的快速回流，而只有充分考慮消費(fèi)者的利益，促使消費(fèi)者把買斷的汽車盡快購(gòu)買完，才能保證這一點(diǎn)。
在回答記者關(guān)于資金來(lái)源的問(wèn)題時(shí)，幾家經(jīng)銷商都不約而同地選擇了回避，只是表示資金沒(méi)有問(wèn)題。
汽車分析師們認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多汽車廠家?guī)齑婧艽螅瑥S家迫于庫(kù)存壓力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，需要降價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷量。但如果以廠家的名義來(lái)降，影響很大，搞不好會(huì)推翻降價(jià)的“多米諾骨牌”，而且如果是經(jīng)銷商降價(jià)，一旦市場(chǎng)回暖，廠家可以從容地對(duì)價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，回旋余地很大。于是廠家采取一個(gè)變通的辦法，讓經(jīng)銷商買斷，執(zhí)行所謂經(jīng)銷商的價(jià)格，來(lái)掩蓋廠家降價(jià)的事實(shí)。
這樣看來(lái)，買斷銷售多數(shù)是廠家的無(wú)奈之舉，但在大幅度的讓利銷售后，市場(chǎng)反應(yīng)卻出乎意料地火熱，“曲線救市”是否會(huì)成為主流呢？（王亮）
