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逐利是商家的本能。要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，則要求廠商必須降低成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4S店的這種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，則必須實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出，才符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
可是，4S店能保證高產(chǎn)出嗎？答案是否定的。在投入相對(duì)固定的條件下，商家只能以銷(xiāo)量及單車(chē)?yán)麧?rùn)論英雄。
單車(chē)銷(xiāo)量下降是市
場(chǎng)的必然趨勢(shì)。車(chē)型的增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的激烈，導(dǎo)致買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。曾經(jīng)趨之若鶩的汽車(chē)品牌也可能成為雞肋。一種車(chē)型引領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年甚至數(shù)十年的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)。
廠商矛盾導(dǎo)致單車(chē)?yán)麧?rùn)下降。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量就是硬道理，而增加銷(xiāo)量的一大法寶就是增加銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這就不難理解一個(gè)城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了。可經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一樣的終端形象，一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那不一樣的還有什么？只有價(jià)格！降價(jià)，只為生存而戰(zhàn)。
既然無(wú)法保證高產(chǎn)出，看來(lái)只有減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì)輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨也好，市場(chǎng)疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進(jìn)圍城。在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有結(jié)成聯(lián)盟或者說(shuō)形成共識(shí)之前，憑單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的力量實(shí)在是太小。
看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商只有降低風(fēng)險(xiǎn)這一條路了。經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)除了市場(chǎng)本身的不確定性外，還有很多。市場(chǎng)的“井噴”期，車(chē)市歌舞升平，經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到品牌代理權(quán)，對(duì)廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤(pán)接受。所以廠家也習(xí)慣了發(fā)號(hào)施令，習(xí)慣了管理者的角色。
但是在目前這低迷的市場(chǎng)情況下，廠家必須與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)度過(guò)難關(guān)。
首先，要保護(hù)市場(chǎng)，保證單車(chē)?yán)麧?rùn)。顯然經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)只為生存�？墒牵�(xí)慣了管理角色的廠家為什么此時(shí)的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷(xiāo)量的結(jié)果。無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有可能隨之下降。這對(duì)口口聲聲樹(shù)立品牌形象的廠家來(lái)說(shuō)可不是什么好事。
其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷(xiāo)商。不少投資者本身并沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售背景，如何運(yùn)營(yíng)展廳、如何控制成本、如何管理動(dòng)蕩的銷(xiāo)售隊(duì)伍、如何把握市場(chǎng)、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應(yīng)該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)者。
第三，改變合作方式。一個(gè)4S店要建起來(lái)可不容易。先要申請(qǐng)，然后再交保證金，再拿出上千萬(wàn)元來(lái)建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所(含展廳、業(yè)務(wù)洽談室、維修場(chǎng)所、庫(kù)房等)。通過(guò)廠家的認(rèn)證后，才可以獲得專(zhuān)營(yíng)許可權(quán)。此時(shí)，又要拿出錢(qián)來(lái)從廠家進(jìn)車(chē)，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)多少貨，銷(xiāo)多少車(chē)，管你庫(kù)存不庫(kù)存，對(duì)于這些不平等條約，經(jīng)銷(xiāo)商只能忍氣吞聲�，F(xiàn)在不少經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說(shuō)多少帶點(diǎn)悲壯和無(wú)奈的色彩。
筆者認(rèn)為，4S店短時(shí)期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)和磨合的結(jié)果了。(黃良或)
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