近兩三年來，山東家電版圖上，家電連鎖發(fā)展異常迅猛，國美電器已經(jīng)完成了山東網(wǎng)絡雛形，以濟南、青島兩大分部基地為中心正在向地級市滲透，經(jīng)營模式正在由分部模式向大區(qū)模式轉(zhuǎn)化，三聯(lián)家電繼續(xù)做強、做深直營店，同時加大了對自己連鎖店的支援與控制，蘇寧電器已經(jīng)完成了山東第一棋，青島布陣因為選址問題暫時擱淺
，但是，有一點可以肯定，蘇寧進入青島已趨大勢，相反作為后進入者的五星電器卻選擇了二級市場包圍一級市場策略，將二級市場作為進軍山東市場的主戰(zhàn)場，山東第一個店于2004年5月1日進駐淄博，預測在站穩(wěn)淄博市場后將加快對周邊二級市場的進發(fā)速度，可以預見在零售業(yè)即將全面開放大趨勢下，在未來的三到五年內(nèi)，山東家電商圈將再燃戰(zhàn)火，一幕轟轟烈烈的“圈地運動”正在醞釀中。
況且，幾家連鎖巨頭都已經(jīng)完成上市，在資金上將不再是瓶頸，這將會大大刺激了家電連鎖的擴張，完全可以預見，用不了多長時間，中國家電一二級市場上將完全是家電連鎖的江山了，在其發(fā)展策略中，我們可以清晰的分析出家電業(yè)的連鎖擴張法則，站穩(wěn)腳跟，更重要的是霸占市場，給后來者的機會越來越少的，當然，這也不排除了形成家電網(wǎng)絡發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)，銷售OEM產(chǎn)品，或是房地產(chǎn)，圈地并不是為了賺錢，而是形成賺錢的漏斗。
源于對家電連鎖在二三級市場的關(guān)注，一次拜訪了五星電器山東分部的相關(guān)負責人，下面是我們的部分對話內(nèi)容：
五星：我們來到山東也不是很長時間，關(guān)于山東家電市場情況，我們聽到了兩種不同的聲音，一種是山東市場很大，進入的機會很多，前景廣闊，第二種聲音是山東市場比較難做，進入成本很高，發(fā)展道路難以預料？
關(guān)于第一種情況：
第一點， 首先山東的經(jīng)濟基礎(chǔ)比較好，輕工業(yè)，農(nóng)業(yè)都很發(fā)達，人均收入水平較高，比如：魯中的區(qū)，魯東地區(qū)，這也預示著家電市場的潛在容量是很大的；
第二點， 近三年以來，山東家電連鎖格局一直在動蕩，并未進入穩(wěn)定的發(fā)展階段，從三年以來家電格局發(fā)展，我們可以清晰的看到這一點。
關(guān)于第二種情況：
第一點，
在一個新的市場上運作一個商場，就好比我們在一個陌生的地方建造一座大廈，需要調(diào)查的內(nèi)容很多，但是，我想這首先要深入研究當?shù)氐南M習性、消費特點等，畢竟可能在同一個區(qū)域內(nèi)相差50公里，兩地的消費習慣就差別很大。
第二點， 必須認真深入研究商圈組合、商圈背景、商圈個性，同時要考慮到當?shù)厣倘Φ木褤衄F(xiàn)象。
第三點， 必須要考慮到與當?shù)卣块T的關(guān)系，這一點，在任何一個地方，都要應該注意的。
總而言之，山東家電市場容量的確很大，蛋糕很大，但是，既然是大蛋糕，當然會有很多人都在盯著，市場競爭激烈，也在道理之中。
五星：其實，我們非常關(guān)注山東二三級市場的發(fā)展動向，很多二級市場家電商戰(zhàn)已經(jīng)很激烈了，例如，淄博，濰坊，以濰坊為例，濰坊市場容量很大，但是，三聯(lián)家電，國美電器都已經(jīng)進駐，還有其它部分百貨業(yè)態(tài)商場，現(xiàn)在，如果進入是否存在什么風險問題？
我：其實，我們一直非常關(guān)注家電連鎖的發(fā)展動向，每開一個店，都是當?shù)厣倘Φ囊淮握鹗�，每一次震蕩都是一次價格戰(zhàn)，每一次價格戰(zhàn)都會將當?shù)厥袌鰞r格體系拉低，我們老百姓就可以買到更為便宜的產(chǎn)品了！
一般來說，每個商圈都是向高度集中化發(fā)展，都要經(jīng)過震蕩、余波、平穩(wěn)這三個過程，2003年5月31日，國美電器成功切入濰坊市場，當?shù)丶译娛袌龈窬职l(fā)生了很大的變化，家電商圈重心開始偏移到家電連鎖，大大刺激了三聯(lián)家電的銷售，一些百貨業(yè)態(tài)，專賣店業(yè)態(tài)，逐漸喪失了競爭力，逐步退出家電商圈，但是，濰坊家電商圈還沒有達到飽和狀態(tài)，從現(xiàn)在形勢分析，要么是五星，要么蘇寧了，風險與機會是并存的，存在風險，當然同樣存在生存空間，就看怎么去玩了！
假如進入的話，談了幾點個人建議，基于目前濰坊家電商圈的具體情況，進入濰坊市場后，應該迅速在五十公里外的三級市場壽光開店，壽光是周邊所有縣級城市中經(jīng)濟最為發(fā)達的地區(qū)，并且該地區(qū)農(nóng)業(yè)相當發(fā)達，農(nóng)村經(jīng)濟水平很高，消費潛力巨大，這樣，濰坊市場上就可以形成兩個點一線，一是構(gòu)成對濰坊市場步陣的雛形，而是并且相互照應，擴大影響力，從而降低我們的庫存成本、物流成本、傳播成本，當然，對我們最大的挑戰(zhàn)應該在管理模式與內(nèi)部流程銜接方面。
五星：江蘇二三級市場的運作非常成功，采取了滲透式的發(fā)展策略，無論是網(wǎng)點覆蓋率還是市場占有率，在江蘇都處于絕對領(lǐng)先地位。我們希望將總部好的經(jīng)驗帶到山東，實現(xiàn)山東的突破發(fā)展。
在談到家電連鎖二三級市場上的管理模式時的幾點看法：
不要完全照搬總部的管理模式來管理二三級市場的分店，這個錯誤是很致命的，我們希望建立一個在總部管理模式下的完全本土化分店管理模式，說是完全，可能有點操之過急，但是，這是一個積極向上的終極目標，因為，有一點我們可以肯定的，我們必須要入鄉(xiāng)隨俗，必須要站在本土上考慮企業(yè)的管理模式，畢竟只有將我們的企業(yè)文化完全融入當?shù)氐奈幕到y(tǒng)中，才能找到我們真正的生存點。實質(zhì)上，企業(yè)的本土化進程不僅是指人員的本土化，更重要是有選擇性的將經(jīng)驗理念、行為模式向本土化適應的過程。
關(guān)于家電連鎖在二三級的人才貯備問題
這是任何一個家電連鎖企業(yè)在進軍二三級市場時遇到重要問題之一，這里說的人才說的門店中層管理人才，例如：業(yè)務經(jīng)理，柜組長，關(guān)于人才貯備，必須要考慮到兩方面的問題，一種是從當?shù)丶译娺B鎖直接挖人，但是，這一點需要對其進行深入了解，需要一點成本，
一種是從上游家電供應商招聘業(yè)務員，最好還要到總部培訓一段時間，進行企業(yè)文化的深入磨合后，再接受業(yè)務進入運作。
五星：所有的新進員工都要到總部進行培訓，包括團隊建設的拓展訓練，業(yè)務技能的培訓。賣場一線員工都要進行最少一月的培訓，幫助其了解各項流程，和真正理解家電連鎖業(yè)態(tài)的情況，五星將人才戰(zhàn)略放在一個至關(guān)重要的地位，除了引進優(yōu)秀的人員加盟外，更重要的是如何構(gòu)建科學的平臺，使其得到進步，發(fā)展。今年五星請管理咨詢公司為其修訂和完善其復雜的培訓體系。針對不同層面的員工，推出“強迫成長計劃”、“快速成長計劃”、“店長學�！钡�，也定期采取內(nèi)訓和外訓的形式幫助員工提升自己，這樣也培養(yǎng)了對企業(yè)有認同感的員工。
關(guān)于二三級市場的市場運作模式
不要拿著一級市場的方法做操盤二三級市場，這一點是很致命的，也是我們往往發(fā)生的錯誤，也是我們的思維慣性導致，但是，有一點非常的清晰，我們在這個市場的話語權(quán)真正取決于我們在這個市場上的市場地位，并非來自其他市場的表現(xiàn)，況且，大家都是做生意的，無論是上游供貨商，還是家電流通商，如果只投入不產(chǎn)出，誰也不會來玩這場游戲的，因此，還要認真去研究市場特性，立足本地市場，踏踏實實的去做市場，融洽合作伙伴關(guān)系，包括供應商、廣告商、政府，不斷的去研究，不斷的自我調(diào)整，探索每個企業(yè)自己的市場運作模式。
另外一點，要考慮到自我造血，這是家電連鎖自救的唯一生存之路，這里包括融洽上游供應商關(guān)系，共同打造一個良好的合作平臺，加強內(nèi)部管理，提高員工積極行，為員工提供盡可能多的表現(xiàn)機會，強化財務，業(yè)務調(diào)控，保證各種資金流的暢通，并且強化本土化的企業(yè)文化建設，倡導熱愛企業(yè)，節(jié)儉治企等，從各個方面提高企業(yè)自我造血能力。
五星的企業(yè)標志很有個性，其標準色為淺黃色與淺綠色，這給人的感覺非常的醒目，非常的自然，非常的親切，在五星電器一份企業(yè)內(nèi)報上，看到了一分半年度的業(yè)績考核表，這張表與一般的考核表格沒有兩樣，但是，這張表的確與眾不同，表格中從上向下依次是綠色，黃色，紅色，不同的顏色代表不同的業(yè)績，并且在每一個數(shù)字后面都有一張臉，或是喜悅，或是微笑，或是沮喪，并且在這份表的下方有一句話：讓我們做得更好，加油吧，快點呀！危險了，掉隊啦！！當我看完這份表時，我感到十分的感動，這是一種充滿人性化的管理，從這個細節(jié)上，昭示著五星的企業(yè)文化精髓所在��！
在公司墻上的山東布兵圖中，清晰看到了五星山東發(fā)展的宏偉藍圖，我想這是基于目前山東商家格局而定的，在這里，我們可以分析出，生存都是有策略的，但是，每一種活法肯定是不同的，每一種生存策略都是一幅絢麗璀璨的畫面，我們期望著五星山東之路成為山東家電畫卷長廊里最為耀眼的亮點！
最后，祝福，五星電器，山東，一路走好��！
