2003年12月下旬，北京一房地產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)中心聯(lián)合多家房地產(chǎn)公司，發(fā)布廣告招聘房屋中介業(yè)務(wù)員，房地產(chǎn)公司收取應(yīng)聘者230元費(fèi)用后，由培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行培訓(xùn)，再由房地產(chǎn)公司安排工作。12月28日，《京華時(shí)報(bào)》記者隱去身份，“應(yīng)聘”進(jìn)入一家房地產(chǎn)公司，并在該公司的安排下，到位于宣武區(qū)的北京廣開(kāi)順天房地產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)中心，接受為期兩天的“培訓(xùn)”，記錄下其中令人驚訝的內(nèi)幕。
“先吃房主的錢(qián)，再吃住戶的錢(qián)”
2003年12月29日上午，記者來(lái)到位于宣武區(qū)廣義街4號(hào)寫(xiě)字樓的廣開(kāi)順天房地產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)中心。前一天，記者已在一家房地產(chǎn)公司“應(yīng)聘”成功，在交納230元不知名目的費(fèi)用后，憑對(duì)方開(kāi)出的交接單來(lái)到此地參加培訓(xùn)。這是一間不足20平方米的屋子。此時(shí)，屋里已經(jīng)坐了十幾個(gè)人。一打聽(tīng)，都是來(lái)參加培訓(xùn)的應(yīng)聘者，其中以下崗失業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生和外來(lái)務(wù)工者居多。10時(shí)，“老師”出場(chǎng)了。這是一個(gè)看上去20多歲的男子，自稱姓張�！安还苁俏拿剡�是業(yè)務(wù)員，說(shuō)到底我們就是中介。我們要力求做到：吃了房主的錢(qián)，再吃住戶的錢(qián)，還要讓兩方都對(duì)我們的服務(wù)滿意，請(qǐng)我們吃飯！”
開(kāi)場(chǎng)白過(guò)后，張拿出一個(gè)薄薄的小冊(cè)子，“其實(shí)我講的只是房地產(chǎn)的皮毛知識(shí)，大家要想盡得真?zhèn)�，我們編了一份�?nèi)部資料，上面有詳細(xì)的講解，五塊錢(qián)一份，外加一份北京地圖，自愿購(gòu)買(mǎi)，一會(huì)兒我按資料講�！�
“把他們說(shuō)懵，自然就會(huì)聽(tīng)我們的”
培訓(xùn)開(kāi)始。張把書(shū)往桌上一扔：“說(shuō)白了，干我們這一行不靠學(xué)歷，就靠貧，要琢磨房主和房客的心理，投其所好，把他們說(shuō)懵了，控制他們的思維，他們自然就會(huì)聽(tīng)我們的，我們才能盡可能多地收取服務(wù)費(fèi)。我剛開(kāi)始做這行的時(shí)候，因?yàn)樾愿裉貎?nèi)向，第一個(gè)月不但沒(méi)掙到錢(qián)，反而搭進(jìn)去很多電話費(fèi)、交通費(fèi)，后來(lái)慢慢地學(xué)油滑了，也就做得越來(lái)越好了。”
張舉例：“比如，你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，你成功地為一個(gè)公司老板租到了一套公寓，這時(shí)候你要收取服務(wù)費(fèi)。如果這套公寓的月租金是8000元，那么你就要以8000元為起價(jià)點(diǎn)要價(jià)。在要價(jià)的過(guò)程中，一定要掌握主動(dòng)權(quán)，誘導(dǎo)客戶多出錢(qián)�！�
張開(kāi)始扮演雙面角色—————客戶和業(yè)務(wù)員：“什么，8000元，高點(diǎn)了吧？”
一副懷疑的神情。此時(shí)，張扮演的是客戶。
“這樣吧，大哥，我們公司正好搞店慶，我給您打8折，6400元好不好？”張又變成了業(yè)務(wù)員。
“還是太高�！豹q豫不決�！昂冒桑潜竟镜�2008位幸運(yùn)客戶———2008,北京都要承辦奧運(yùn)了，大哥我再給您打8折，5120元�！焙芡纯斓臉幼�。
“5000多塊，我可接受不了。”
“大哥，我給您服務(wù)這么長(zhǎng)時(shí)間了，早就把您當(dāng)朋友了，您不把我當(dāng)朋友不要緊。這樣吧，我們公司有一不成文的規(guī)定，凡是業(yè)務(wù)員的親戚、朋友找房一律打8折，我再給您背一顆雷，4096元，這可是我的最后權(quán)限了。”
張神情一變，突然從“戲”里跳了出來(lái)，開(kāi)始向?qū)W員們分析客戶的心理：“這時(shí)候你要給客戶一個(gè)冷靜的時(shí)間，你可以裝著出去打電話，或者去洗手間。”
“按規(guī)定不能收，但我們?yōu)槭裁床皇铡?
“如果遇上比較難纏的客戶，4096元還嫌高，怎么辦？”張自問(wèn)自答：“那就只能拿出我們的殺手锏了�！�
他開(kāi)始扮演女業(yè)務(wù)員，走到門(mén)外又從門(mén)外走了進(jìn)來(lái)，說(shuō)話時(shí)開(kāi)始有了哭腔：“大哥，4096元您還嫌高，那只能這樣了，反正我已經(jīng)替您背了一顆雷了，一顆也是背，兩顆也是背，我再給您打個(gè)8折，3500元，這樣我們公司一分錢(qián)的利潤(rùn)也沒(méi)有了，利潤(rùn)只能從我的業(yè)績(jī)里面扣了�！�
張邊說(shuō)邊用手揉眼睛。仔細(xì)一看，張的眼圈果然有些紅了。
突然，張?zhí)统鲆环輩f(xié)議書(shū)拍在桌上：“大哥，我們都是打工的，出門(mén)不就是靠朋友嗎，簽不簽，您一句話，以后您多照顧我�！�
張說(shuō)，一般情況下，這時(shí)候客戶會(huì)很痛快地簽約，并且還會(huì)把你當(dāng)做朋友。
舉完這個(gè)例子，11時(shí)，上午的培訓(xùn)結(jié)束，張轉(zhuǎn)身出門(mén)。
記者追上去請(qǐng)教：“張老師，業(yè)務(wù)員可以收取公寓租房戶的服務(wù)費(fèi)嗎？”
“按規(guī)定這些錢(qián)不能收，但我們?yōu)槭裁床皇�？有錢(qián)還不掙，你傻呀？”說(shuō)完，張揚(yáng)長(zhǎng)而去。
“讓同事當(dāng)托兒，看房看到他煩”
2003年12月30日上午，記者繼續(xù)參加培訓(xùn)。回顧了昨天傳授的技巧后，張開(kāi)始講解“絕招”�！耙惶追孔颖緛�(lái)只值月租1600元，怎樣用1800元的價(jià)格把它租出去？”張?jiān)O(shè)問(wèn)。
所有學(xué)員都瞪大了眼睛看著張，期待答案。
張：“獨(dú)家代理。作為業(yè)務(wù)員，我們一定要爭(zhēng)取獲得最大利潤(rùn)，獨(dú)家代理方式就可以讓我們獲得最大利潤(rùn)。選定一套房子后，要盡可能與房主簽訂獨(dú)家代理合同，這樣就可以以最低的價(jià)格從房主手中將房子押過(guò)來(lái)，再高價(jià)租出去，賺取差價(jià)�！薄叭绻恐鞑煌夂炗啰�(dú)家代理合同，怎么辦？”張又自問(wèn)自答：“那就和他簽訂無(wú)期限代理合同。房主一般都是上班族，簽訂合同后，你要不停地在上班時(shí)間打電話約房主看房，這時(shí)候可以讓公司的同事當(dāng)托兒作為房客去看房，不停地挑毛病，看到他煩。這樣三四次后，房主煩了，自然就會(huì)跟你簽訂獨(dú)家代理合同，這時(shí)候，房子就由我們?nèi)珯?quán)處理了�！�
“如果您不交費(fèi)，不敢保證您和家人的安全”
“在帶領(lǐng)客戶看房后，如果客戶與房主單獨(dú)達(dá)成了協(xié)議，把我們踢開(kāi)了怎么辦？”張停頓一下，見(jiàn)無(wú)人反應(yīng)，便指著坐在后排的兩名年輕男子，“比如你倆是房主和房客，我是業(yè)務(wù)員，下面我來(lái)演示。”
張指著其中一名男子：“大哥，您租了這房，怎么也不給我打個(gè)招呼？太不夠意思了吧�！�
張又指著另一名男子：“大哥，您也是，都跟我們簽了合同，怎么又把房私自租出去了，不管怎么說(shuō)，服務(wù)費(fèi)您還是該給我們的�！薄叭绻麑�(duì)方還不付服務(wù)費(fèi)，怎么辦？”張說(shuō)：“這時(shí)候，就可以小小地恐嚇?biāo)麄円幌��！?
頓了一下，張的語(yǔ)氣陡然間變得狠了起來(lái)：“大哥，我也不是一定要收您的錢(qián)，可是我們公司有規(guī)定，公司那么多人要吃飯，再說(shuō)了，我們房地產(chǎn)公司能夠在北京生存下來(lái)，道上的朋友也不少，如果您不交費(fèi)，我可不敢保證您和家人的安全�！�
“不能說(shuō)我們是中介，現(xiàn)在中介名聲不好”
下午1時(shí)，培訓(xùn)繼續(xù)。這一次，張開(kāi)始教授文秘如何接聽(tīng)客戶打來(lái)的電話。仍用模擬方式，張扮演租房者，一名女學(xué)員被指定扮演文秘———
張：“喂，您這里是房地產(chǎn)中介公司嗎？”
女學(xué)員：“對(duì)，您有什么事？”
張一擺手：“停！不能說(shuō)我們是中介，要說(shuō)我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，或者物業(yè)管理公司�，F(xiàn)在中介名聲不好，不好拉攏客戶，明白嗎？”
張又一擺手，示意繼續(xù)：“我想委托咱們公司幫我租一套一居室，在廣安門(mén)附近的�！�
女學(xué)員：“好的，我?guī)湍橐幌�，一�?huì)兒給您打過(guò)去�！�
張?jiān)俅未驍啵骸巴＃〔挥貌�，直接告訴他我們有房源，先把客戶約到公司來(lái)再說(shuō)。”
張解釋說(shuō)：“把客戶約到公司來(lái)，就算成功了一半。客戶來(lái)了，如果我們有房源，那就誘導(dǎo)他簽看房協(xié)議；如果沒(méi)有房源，我們可以在其它地方給他找，再想辦法打動(dòng)他�！�
