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見習(xí)記者 王法爭(zhēng) 青島報(bào)道
進(jìn)入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術(shù)刀：弱化全國(guó)一級(jí)代理商，培育并完善自有渠道�，F(xiàn)在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國(guó)一級(jí)代理商的作用，建立自己的手機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)。
6月4日，海爾手機(jī)一個(gè)全新的生產(chǎn)車間開始運(yùn)營(yíng)。海爾通信公司生產(chǎn)部
部長(zhǎng)劉智福告訴記者，現(xiàn)在海爾手機(jī)的生產(chǎn)能力將超過1000萬(wàn)臺(tái)。
此前兩周，由海爾集團(tuán)任第二大股東的香港上市公司海爾中建()發(fā)布公告稱，將要斥資2.5億元人民幣在青島成立一家全資公司，進(jìn)行插秧機(jī)的研發(fā)、制造及分銷。海爾通信公司市場(chǎng)部的有關(guān)負(fù)責(zé)人說，新車間里有三條新上馬的生產(chǎn)線就屬于即將成立的新公司。據(jù)透露，海爾將以2.5億元的價(jià)格將這三條生產(chǎn)線賣給海爾中建。
據(jù)悉，海爾已經(jīng)悄悄地把觸角伸向了OEM領(lǐng)域，為一些強(qiáng)勢(shì)手機(jī)廠商做代工。
代工突圍
近兩年來國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率從面分之十幾一足上升到現(xiàn)在的50%就在TCL、波導(dǎo)、廈新等公司舉杯相慶時(shí)，2001年高調(diào)出場(chǎng)的海爾手機(jī)卻顯得有點(diǎn)落寞。
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，今年1-3月份國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌銷售量連連翻番，波導(dǎo)的銷量達(dá)336萬(wàn)部。而海爾的GSM手機(jī)銷量還不足100萬(wàn)部，CDMA銷量只有6.5萬(wàn)臺(tái)，比去年同期還減少了18.8%。
據(jù)內(nèi)部人士透露，海爾最近的主打產(chǎn)品“奔風(fēng)”筆形手機(jī)在貴州、濟(jì)南等地每天的銷售量只有10部左右，有的省市甚至更少。海爾手機(jī)全國(guó)總代理北京金環(huán)天朗濟(jì)南分公司的李曉楠經(jīng)理告訴記者，山東應(yīng)該是海爾手機(jī)銷售狀況最好的地區(qū)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌之中也只能排在第五位，落后于TCL、波導(dǎo)、廈新和最近勢(shì)頭強(qiáng)勁的康佳。
海爾一家工貿(mào)公司負(fù)責(zé)手機(jī)業(yè)務(wù)的品版經(jīng)理告訴記者，在北京，海爾手機(jī)一個(gè)月的出貨量也只有2000部左右。
海爾手機(jī)的一位品牌經(jīng)理也認(rèn)為，總部的市場(chǎng)反饋機(jī)制不太健全，不重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟不上市場(chǎng)的變化。在彩屏漸成主流配置的時(shí)候，海爾的彩屏手機(jī)卻姍姍來遲；在MMS短信時(shí)代，海爾手機(jī)還在把移
動(dòng)QQ當(dāng)作重要賣點(diǎn)。
但是，海爾還在悄悄地加大手機(jī)的產(chǎn)能。
然而以海爾目前的市場(chǎng)情況，如何消化1000萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能？海爾通信公司的一位高層透露，他們下一步將把代工作為一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。“既然自己的牌子不好賣，還不如給別的廠家做貼牌賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)�！�
據(jù)了解，海爾為諾基亞代工的一款造型怪異、狀似蘿卜的手機(jī)已經(jīng)開始在歐洲市場(chǎng)上銷售，并即將在國(guó)內(nèi)推出。海爾與諾基亞的合作方式是，諾基亞負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)機(jī)型和提供所需的個(gè)性化元器件，在海爾的生產(chǎn)線上進(jìn)行裝配。
另外，海爾還與韓國(guó)世元(sewon)電信公司簽定了一項(xiàng)合作協(xié)議，從今年開始到2007年，海爾每年將為韓方組裝生產(chǎn)500萬(wàn)部手機(jī)。
這位高層說，海爾手機(jī)的生產(chǎn)線都來自飛利浦，既可以生產(chǎn)GSM手機(jī)也可以生產(chǎn)CDMA手機(jī)。
刷新渠道
與此同時(shí)，海爾也開始對(duì)銷售渠道動(dòng)手術(shù)。
海爾手機(jī)一直是代理制和自有渠道兩條線作戰(zhàn)。海爾在全國(guó)各地共有42個(gè)售及售后工作。其中直接從事手機(jī)渠道管理工作的人員共400多人，管理區(qū)域內(nèi)所有的重點(diǎn)銷售渠道。
與此時(shí)同，幾乎所有的海爾機(jī)型都由北京金環(huán)天朗通信技術(shù)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)全國(guó)的分銷。一位省級(jí)代理商認(rèn)為，如果自己沒有渠道的廠商采取這種形式是可以理解的，但是對(duì)海爾手機(jī)這個(gè)具備成熟渠道的生產(chǎn)商來說，只會(huì)給企業(yè)增加更多的無(wú)謂的負(fù)擔(dān)和消耗，并在對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的控制中處于弱勢(shì)的不利地位。
海爾中建還一直有意收購(gòu)一個(gè)海外及中國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)，甚至都準(zhǔn)備好了1.6億港元配股募集資金，但收購(gòu)一直未果。去年11月20日，海爾中建發(fā)布公告稱，公司將改變部分募集資金的用途，收購(gòu)內(nèi)地及海外之分銷網(wǎng)絡(luò)的支出則由1.6億元減到8000萬(wàn)元，因?yàn)樯形凑业胶线m的收購(gòu)目標(biāo)。
進(jìn)入2003年，海爾開始在渠道體系上揮起了手術(shù)刀：弱化全國(guó)一級(jí)代理商，培育并完善自有渠道。海爾的一位手機(jī)產(chǎn)品線經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在海爾更傾向于渠道扁平化，弱化全國(guó)一級(jí)代理商的作用，建立自己的手機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)記者了解，金環(huán)天朗今年沒有拿到包括“奔風(fēng)”在內(nèi)的海爾最新手機(jī)型號(hào)的代理權(quán)。
據(jù)悉，現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)完全融入了海爾家電統(tǒng)一的銷售體系。據(jù)悉，現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)完全融入了海爾家電統(tǒng)一的銷售體系。在遍布全國(guó)的42個(gè)海爾工貿(mào)公司，和其它十幾個(gè)產(chǎn)品線一樣，每個(gè)公司都有一位品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)手機(jī)產(chǎn)品線，財(cái)務(wù)由海爾派到工貿(mào)公司的會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)，手機(jī)的配送則屬于海爾物流。同時(shí)，全國(guó)的10000個(gè)售后服務(wù)中心也將負(fù)責(zé)海爾手機(jī)的售后服務(wù)。該經(jīng)理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，海爾手機(jī)的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風(fēng)險(xiǎn)，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機(jī)。
但是，海爾手機(jī)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)目前只延伸到地級(jí)城市，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不完善使在處理解決縣區(qū)返修機(jī)的時(shí)，不可避免地延長(zhǎng)了售后處理速度。而對(duì)手TCL、波導(dǎo)非常注重售后服務(wù)的質(zhì)量和處理速度，在縣一級(jí)核心經(jīng)銷商處都設(shè)立了售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓他們有鑒定的權(quán)利和退換機(jī)的權(quán)利，并通過在核心經(jīng)銷商處建立售后服務(wù)站加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制力度。
該經(jīng)理分析說，由于借助了海爾龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，海爾手機(jī)的銷售既能避免代理制下過于依賴渠道商的風(fēng)險(xiǎn)，也能降低銷售成本，這將是打好翻身仗的良機(jī)。
據(jù)透露，海爾手機(jī)的各級(jí)代理商將繼續(xù)保留，成為海爾自營(yíng)渠道的補(bǔ)充部分。海爾與這些“地代”、“省代”的合作將采取地區(qū)性包銷的方式，取代無(wú)區(qū)域劃分、無(wú)章法操作的代理制分銷模式。
重振海爾手機(jī)的資本通道
記者發(fā)現(xiàn)，來自中建的20多名高管和技術(shù)人員日前已經(jīng)悄悄地撤離海爾CCT(青島)公司。據(jù)悉，現(xiàn)在海爾的手機(jī)車間已經(jīng)沒有了一名來自中建的人。
如此看來，CCT(中建)的身影似乎正在淡出海爾軍團(tuán)的視野。
1999年，海爾拾上國(guó)產(chǎn)手機(jī)的第一趟快車，當(dāng)時(shí)走的是貼牌的路子，自己尚沒有生產(chǎn)能力。
2001年初，香港最大的無(wú)繩電話制造商中建(CCT)集團(tuán)的到來讓海爾在手機(jī)行業(yè)開始走進(jìn)深水區(qū)，建立起了自己的生產(chǎn)線。
2001年2月，海爾和中建組建了兩家合資公司：海爾CCT(青島)通訊有限公司和海爾CCT(香港)通訊有限公司。前者設(shè)于青島，主要負(fù)責(zé)手機(jī)制造和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分銷；后者設(shè)于香港，負(fù)責(zé)手機(jī)材料的采購(gòu)及海外市場(chǎng)銷售。海爾集團(tuán)分別持有海爾CCT(青島)、海爾CCT(香港)51%和49%股份，其余為中建電訊控制。這兩家合營(yíng)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)顯示，香港中建一方負(fù)責(zé)出面投資的是其旗下的中建通訊()，海爾集團(tuán)則透過海爾投資發(fā)展公司。
此時(shí)，海爾CCT(青島)和海爾通信有限公司名義上是兩個(gè)公司，實(shí)際上就是一套人馬。按照公司內(nèi)部人士的介紹，海爾CCT(青島)是一個(gè)制造公司，它生產(chǎn)的所有手機(jī)都交由海爾通信公司銷售。
2001年7月，通過股權(quán)置換，海爾擁有了香港上市公司“中建數(shù)碼”21.93%股權(quán)，隨后中建數(shù)碼更名為海爾中建。置換完成后，中建電訊在兩家合營(yíng)公司的股權(quán)盡歸海爾中建，海爾所持有海爾CCT(香港)通訊有限公司的全部49%股份也進(jìn)入了海爾中建。雙方還約定，2004年7月31日前海爾集團(tuán)有海爾中建相關(guān)認(rèn)購(gòu)權(quán)。
2002年8月，海爾中建用發(fā)行新股的方式購(gòu)入海爾投資持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司15.5%的股權(quán)。交易完成后，中建電訊持有海爾中建46.04%股權(quán)，海爾投資持有海爾中建29.94%股權(quán)。海爾中建持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司64.5%股權(quán)，余下35.5%的股權(quán)在海爾投資的手中。
下一步，如果海爾投資把所持有的海爾CCT(青島)通訊有限公司的35.5%的股權(quán)置換進(jìn)海爾中建，海爾集團(tuán)將會(huì)增持海爾中建至43.28%，從而成為第一大股東，中建電訊則以38.2%股份退居二席。此時(shí)，海爾和中建在手機(jī)方面的合營(yíng)業(yè)務(wù)將完全進(jìn)入上市公司海爾中建，海爾中建本身就成了一個(gè)純粹的手機(jī)制造和經(jīng)銷商。
山東神光咨詢公司副總裁、資深戰(zhàn)略分析師鐘英分析說，海爾中建未來就是海爾手機(jī)在資本市場(chǎng)上的出�？�，待海爾集團(tuán)控股海爾中建后，海爾中建將利用香港資本市場(chǎng)輸血，希望改變海爾手機(jī)不溫不火的現(xiàn)狀。
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